民生银行的住房按揭产品创新

    2003年3月，民生银行以近乎闪电般的手法，连续推出多种住房按揭创新产品。
　　2003年3月初，民生银行北京管理部曾经隆重推出了“民生家园1+3系列产品”。是时，民生银行邀请了北京100多家房地产开发商加盟，打响了“住房按揭产品创新”的头炮。
　　3月中旬，南京和上海分行先后举行按揭中心揭牌仪式，并宣布推出“民生家园1十3”住房按揭贷款产品。民生银行副行长魏盛鸿在上海按揭中心揭牌仪式上对外宣称，从2003年开始的未来几年里，民生银行将把住房按揭贷款作为全行经营发展战略的重点。
　　随后，民生银行深圳分行力推“民生家园1+3系列产品”。
　　３月底，“民生家园１＋３”住房按揭贷款大型房地产信贷产品恳谈会暨按揭中心揭幕仪式在广州举行，标志着广东首个以住房按揭贷款为主打产品的大型银行营销活动正式拉开序幕。
　　一时间，民生银行几乎全行出动，以其全国各地的分行为基础，展开了一场声势浩大的营销行动，各地的媒体纷纷为其推波助谰。
　　民生银行为何对住房按揭如此青睐？
　　民生银行认为，中国社会财富正在向个人集聚，居民金融资产的绝对量超过１０万亿元，国内房地产市场特别是经济发达地区的房地产市场在３-５年内依然会保持较高速的良性发展，并没有出现所谓的地产泡沫。拥有一套甚至两套住房是绝大多数居民最重要的资产需求。人们信用观念也更为成熟、理性，只要政策到位、营销得法、产品新颖、服务周到，民生银行完全可以在住房按揭市场异军突起，成为“后起之秀”。　
　　这正是民生银行将住房按揭贷款作为全行其发展战略重点的内在原因。而“民生家园1+3系列产品”则是民生银行战略调整后的主打产品。
　　1+3的含义：1就是指一手楼或二手楼市场的按揭业务；+3则是3种附加的增值业务。具体来说，+1是指赠送了一个帐户信息及时通；+2是送车位按揭和装修贷款；+3指3个延伸业务--转按揭、加减按揭、二次抵押授信。
　　其中，尤以二次抵押授信颇有创新性和实用性。
　　举例来说，甲按揭购买了价值100万元的房产，已经通过银行还款80万。如果他急需一笔贷款，可以通过民生银行办理二次抵押授信，额度大约为还款额和未还额之差的70%。即（80万元-20万元）×70%=42万元。按揭房屋抵押贷款42万，甲的资产得以二次盘活。
　　1+3系列产品推出后，在和按揭市场的亲密接触中，民生银行发现部分客户有不指定楼盘按揭贷款的需求。这就是民生银行开发这个产品的初衷。
　　6月11日，民生银行北京营业部正式推出“不指定楼盘按揭贷款”，“不指定楼盘”受到的关注出人意料。短短数日，市场反响让民生银行有点措手不及，客户服务热线95568几乎被打爆，民生银行不得不临时抽调人手，对接话员进行紧急培训。
　　目前市场主流按揭方式还是“楼盘指定按揭”。其操作方式是指开发商在销售房地产时指定一家或几家与其有合作关系的银行为客户办理按揭贷款。其弊端在于，购房者可以选择楼盘但无法选择贷款银行。
　　而“不指定楼盘按揭贷款”指无论民生银行是否为开发商的按揭贷款银行，购房人都可以从民生银行贷款。银行会把放款打入购房者的账户中，再由购房者一次性支付给开发商。这就绕过了开发商为分期付款的购房者指定的银行。
　　“不指定楼盘按揭贷款”项目不仅打破了房地产销售的怪圈，使顾客、开发商、银行三方同时获利。
　　三方中获利最大的莫过于购房者，能用分期付款的方式享受一次性付款的折扣优惠，同时可以免去律师费支出。例如，张先生购买了总价50万的房产，由于可以一次性付款给开发商，享受到了9.5折的优惠，同时免去了2‰的律师费。张先生需要额外支付担保公司的担保费用，但由于民生银行提供免费的保险，所以两者基本抵消。张先生最后受惠额度大约为50万元×0.05+50万元×2‰=2.6万元。
　　“不指定楼盘按揭贷款”的风险和难点在于担保环节。
　　理论上讲，变更了贷款担保方式是不指定楼盘按揭贷款的突破点。它将以往由开发商提供担保，变为购房者所在单位、购房者亲友提供担保或房屋管理中心集体担保等多种灵活的担保方式。担保方可以是法人、自然人、专业的担保机构，看起来是放宽了。
　　但是，事实上，民生银行对担保方有严格的要求。一般的小担保公司迈不进民生银行规定的担保门槛。即使是专业的担保机构，也首先需要得到民生银行的认同，签订合作协议，办理贷款时出具该担保机构的担保承诺函，才有可能顺利进行其他程序；如果是法人担保，需要出具有关资料进行审核；自然人的审核就更为严格。
　　不指定楼盘按揭贷款最大的市场在于团体购房。
　　民生银行认为，目前，中国国内一些私营企业发展壮大后，为了留住人才稳定员工队伍，开始出现团体购房的需求；福利分房政策取消后，大部分国有企业实行房补机制，暂时没有较好的福利发放渠道，为了增强竞争力，他们也会考虑团体购房，集体降低购房成本。其实，不指定楼盘按揭贷款的最大获利者是团体购房者。他们能从两个方面降低购房成本：其一，集体购房本身能获得一定折扣；其二，在民生银行贷款可以一次性付款，从而在开发商处获得二次析扣。另外，实力雄厚的企业可以为自己进行担保，从而能节省开发商的担保费用。
　　然而，“不指定楼盘”只是民生银行创新的一个音符而已，他们的最终目的是做成“房屋超市”——按揭中心，就是把所有符合楼盘标准的房子都集中到房屋超市中，然后把民生银行所有关于房贷按揭的服务项目综合在一起。理想状态下，购房者不用满城看房子，只要进到房屋超市，逛一逛，就能挑选自己喜欢的楼盘、贷款项目和相关产品，享受到民生银行提供的一站式全程服务。
　　“按揭中心”综合了所有符合标准的楼盘；集合了民生银行“家园1+3系列产品”、“个人住房担保贷款”、“二手楼按揭”、“车位按揭”、“装修按揭”等相关产品；中心还设有配套一条龙服务：中介、律师、保险、评估甚至售楼小姐统统纳入。总之，按揭中心基本上满足购房者所有的需求，初步显现超市风范。
　　为了控制好风险，民生银行已经引进了国外一套审批系统，逐步扩大认可楼盘的数据库。各分支机构的单子通过网络传到按揭中心，由专业的审核人员进行集中审批，可以避免某些分支机构因审核能力不足而产生的风险。同时电子化可以节省交通和时间成本。由于提供批发性服务，超市实际上更加节省人力。　　　　
　　评析：一家银行以一类业务为主干，一下子推出如此多的相关产品，在国内前所未有。传统的存贷款业务利润日趋微薄，国外的金融机构全面参与人民币业务也指日可待。但遗憾的是，国内的大部分银行在产品创新方面做得还很不成功。国内银行的金融创新大多是自上而下进行的，由总行制定方案，然后向下推动。而民生银行的金融创新活动基本上都是由客户提出来的，然后由一线的客户经理反映到上级部门，“民生家园1＋3”正是这种灵活的体制和以市场为中心的决策机制下的产物。
　　这一新品的推出改变了以往片面向客户推介单一产品的做法，真正围绕客户的需求而提供一揽子解决方案，不仅给客户提供了“一站式服务”，而且民生银行也借机延伸和扩大了服务域。

 

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