银行新产品定价策略

    影响银行新产品的定价主要因素有：产品研发和推介成本、产品内在风险和资本收益率等。
　　在新产品的推介初期，银行可采取低价政策吸引客户，待产品推介成功后再逐步提升至目标价格。国外许多银行一直保持一种动态定价的做法，即根据市场的变化随时对有关产品重新定价。比如，住房贷款市场竞争十分激烈，主要体现在价格上，客户一旦发现其他银行贷款更优惠，就有可能提前还款而转向别家银行。因此，根据市场行情适时重新定价是银行保持竞争力的重要手段。同时，银行还可以根据住房信贷客户经济实力的强弱区别对待，如对高薪、经济实力较强的专业人士在住房贷款利率上给予适当优惠，以吸引这些高收入高素质的低风险客户。
　　综合世界各地银行的定价策略，大致有以下9种。
　　一、 高价策略。
　　主要在新产品推出初期使用，这对竞争的影响不大，而服务质量更为重要，客户对象是有特别需要而又愿出高价者。例如在20世纪90年代各家银行推出“网上银行”业务初期，目标市场是高收入、高学历的年轻中产阶层，客户数量有限，但对高收费的承受力较强。因此，网上银行初期的收费比传统银行的高，但仍然有市场，近年来则通过降价来扩大推广范围。
　　二、 渗透性定价。
　　以较低的价格扩大市场占有率，主要用于对价格敏感和可薄利多销的产品，以及防止竞争对手取得较大的市场占有率。如各家银行和其他金融机构均提供住房贷款，这一市场已近饱和，因此近年来在住房贷款业务方面，主要以价格优惠吸引客户，导致住房贷款利率和收费连年下降。
　　三、 竞争性价格。
　　为参与竞争而确定的价格，但也需弥补成本和保证一定的盈利。当银行打算在某种服务或某一市场上获得一定的经营经验时这一政策较为有用。例如汇丰银行澳大利亚分行作为外资银行在进入澳大利亚市场初期为争取市场份额，推出了比本地银行优惠的存款、贷款利率吸引客户，而近年来随着市场对汇丰银行的认可和该行市场份额的扩大，利率水平已与本地银行接近。
　　四、 市场价格。
　　跟随市场竞争对手的定价，而不考虑自身的成本和收入目标，以保护现有的市场占有率。
　　五、 亏损价格。
　　在以低价吸引客户的同时，向客户推销其他更能盈利的服务。各银行都以较低的贷款利率作为引子和杠杆，向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务，虽然其中某项服务盈利甚微乃至亏损，但就对客户的综合服务来看，银行仍然获利。
　　六、 差别价格。
　　对特定市场制定特殊价格。
　　七、 关系定价。
　　取决于客户对银行的全面关系而非某单一的业务关系。
　　八、 战略定价。
　　旨在刺激需求和增加业务量，主要用于短期业务推广期间。例如一些银行宣布在一定时间内提供较低的优惠利率以吸引按揭贷款客户。
　　九、 成本定价。
　　上述定价政策一般以市场为导向，还有一些以成本为导向。但以成本定价不一定能刺激销售，因此银行往往采取低成本定价政策，即根据对可吸引最低业务量的估计确定一个价格，使银行可以取得规模经济效益，减少每笔业务的实际成本。

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