伴随国内金融市场的激烈竞争，以及金融体制、经营机制改革的不断深入，银行客户经理制正在各家商业银行兴起。农业银行湖北省分行高级经济师、公司业务处兼房地产业务处处长巴伦一，探访香港发达的金融业后，在国内率先出书诠释"香港银行客户经理制"，并结合自身的成功实践总结出《商业银行客户经理营销技巧60招》，在业内引起较大反响。日前，记者就内地与香港在银行客户经理制运行中存在的一些差距，采访了这位行家里手。
记者（简称"记"）：客户经理作为理财专家，要为高档客户提供"一对一"的全面优质金融服务。香港商业银行客户经理制运行比较成功，您认为其运行发展的必备条件是什么？
巴伦一（简称"巴"）：香港是国际金融中心，也是全球银行业竞争最激烈的地方之一。香港银行客户经理制，主要得益于它良好的外部环境和完善的内部机制两方面。香港商业银行一切按照市场规律运行，以追求利润最大化为目标，产权明晰、组织严谨、管理高效。银行与员工之间是雇主与雇员的关系，作为雇员方，被银行雇用，认为是雇主对自己最大的信任，因而爱行敬业、勤奋工作成为其自觉的职业操守。他们经营管理水平较高，并且大都是复合型的现代金融人才。
与此同时，银行内部配套的管理体制、充满活力的创新机制和员工的持续培训机制，是客户经理制度运行的前提条件。"以业绩论英雄、凭贡献拿薪酬、按表现定去留"的赏罚制度，激发了客户经理的工作积极性，从而使银行客户经理制更具活力。
记：从20世纪90年代开始，内地银行开始引进客户经理制，当然有一个不断完善发展的过程。您认为目前国内银行客户经理制的具体运作状况怎样？在推行过程中存在什么问题？
巴：推行客户经理制，是我国商业银行转变经营理念和经营机制的迫切需要。客户经理制的施行，促使我国商业银行实现经营理念由围绕产品向围绕市场与客户的转变，经营策略由以产品为中心向以市场和客户需求为中心转变，风险防范由单一静态的事后被动防范向综合动态的主动全程防范转变。
从近几年内地商业银行客户经理制的推行情况看，还存在一些值得关注的问题：一是"以市场为导向、以客户为中心、以利润最大化为目标"的现代商业银行经营理念还没有深入人心，还未形成自觉行动；二是客户经理队伍人才缺乏、素质较低，比较缺乏系统的金融市场营销理念和运作能力，影响了推行客户经理制的效果；三是银行内部没有健全与客户经理制相配套的管理体制和经营机制，各职能部门之间业务运作不协调；四是受整体工资收入分配制度改革滞后的影响，银行客户经理的考核、激励机制尚未健全，难以真正调动客户经理的积极性和主动性。
记：随着银行体系主体多元化竞争格局的形成，国内银行客户经理制必将发挥越来越大的作用。但是，怎样准确定位这个角色，才能使其不再是信贷员的"翻版"，不再误以为疯狂拉存款、营销贷款就是他们的主要工作？
巴：客户经理是银行的代表，其工作的全部内容就是在深入了解客户需求的基础上，主动为客户提供全方位、多功能、系列化、综合性的金融服务，并不断加深双方合作，为客户和银行同时创造价值。因此，客户经理是团队营销而不是个人营销。他代表银行营销产品，为客户提供跟踪维护和全程服务，与客户的地位是平等的、双赢的，信贷只是客户经理工作的一部分。大力开发优质新客户、提高金融市场占有率，是客户经理的基本职责。不断加强现有客户关系、对现有客户的维护服务，则是客户经理的重要职责，要通过连带促销、交叉式销售等方式，为客户提供一揽子服务。
同时，客户经理还要搞好贷后监控工作，加强对信贷客户的日常监测、风险管理工作，及早察觉坏账信号并立即采取行动进行补救。为把握商机，客户经理还应及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以便采取应对措施，促进业务的发展。
记：现代银行之间的竞争越来越激烈，客户的选择更是多方面的。为了让更多的客户自愿加入到该银行中来，您认为应怎样提高客户经理的含金量？
巴：要提高客户经理的含金量，应从知识、薪酬两方面着手。从知识方面讲，首先要充实专家型（对银行产品熟悉）、关系型（社会背景广阔）、社会型（交往、公关能力强）、魅力型（具有很高的人格魅力）客户经理这四类人才。其次要提高客户经理队伍的素质，培养复合型人才。除了引进人才外，还须加大对客户经理的培训力度，邀请金融专家到本银行讲座、派员参与其他金融机构举办的培训和讲座、到其他业务部门接受短期培训、新产品推介培训等。在此基础上，还应让客户经理多实践，不断提高营销技巧。
在薪酬方面，银行应实行以利润含量来计算薪酬、多劳多得的薪酬制度，也可设立特殊贡献奖，一旦客户经理对银行带来重大效益，银行应加大对其酬劳。
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