香港和新加坡银行业发展趋势
香港和新加坡银行由于发展较为成熟、业务基础扎实，两地政治环境、监管环境、科技环境和法制环境等相当优越，它们必将利用其自身优势，充分挖掘潜力，提高管理水平，实现业务的多元化、电子化、国际化。中国自改革开放以来，政治稳定、经济增长迅速，其发展业绩令世人瞩目；12月11日，中国正式成为WTO成员，内地金融市场也将逐步开放。内地市场业已成为两地，尤其是香港银行业拓展业务的新领域。分析和了解两地银行业的发展趋势，有利于国内商业银行制定长期的个人银行业务发展目标，以应对日益激烈的国内外市场竞争和入世的严峻挑战。两地银行业发展将呈现以下趋势：
1．监管国际化、标准化；
2．经营自由化、鼓励业界进一步竞争；
3．增加非利息业务收入比重；
4．加强成本控制，提高经营效率，增强核心竞争力；
5．收购合并/联合经营，增强整体实力；
6．进一步将业务电子化、网络化；
7．为客户提供一站式综合性金融服务；
8．向内地进军。
对国内商业银行发展个人银行业务的启示
1．个人银行业务发展潜力巨大，市场竞争将十分激烈
个人银行业务在香港、新加坡两地银行的业务比重一般在30%-50%之间，而国内的占比大都低于10%，因此业务发展空间非常广阔。由于个人资产增长迅速，目前国内对公存款与个人存款之比已经倒挂，为4:6。任何一家商业银行都不会忽视这一市场。国外银行进军内地金融市场，也是看中了个人银行业务中的私人银行业务。随着国外金融机构的不断涌入，个人银行业务的市场竞争将更加激烈。零售银行业务方面的竞争已经展开，私人银行业务的竞争也为期不远。随着国外银行加入竞争行列，市场将呈现多元化发展趋势。市场竞争最终将是各家银行的成本控制、创新、服务、产品、渠道、人才、风险控制等方面的全方位竞争。为此，国内商业银行必须高度重视个人银行业务的发展，做好心理和业务准备，积极迎接挑战。
2．缩小与香港、新加坡个人银行业务发展差距需要我们在多方面做艰苦努力
国内银行目前已经开始重视个人银行业务，但还处于初级阶段。在经营观念、市场研究水平、市场环境、产品管理和创新能力、营销水平、服务水平、科技应用水平、人才资源和考核制度上，都与两地银行相差很大。其中有些是属于外部环境方面的原因，如国内缺乏完善的个人信用评价体系和控制体系，国民信用水平低，法律环境不尽如人意，造成银行信用贷款业务萎缩，结果是中国银行卡中大部分是借记卡，住房按揭逾期贷款业务发展缓慢等；另外一个就是国外银行普遍实行混业经营，而国内银行实行分业经营，国外利率市场化，外汇管制相对宽松，期权、期货等市场发达，金融衍生工具丰富等。有些是属于银行自身管理水平和经营能力的问题。环境是外在的，与国情有关，短期内难以改变，但内在的差距是可以着手解决的。国内商业银行自身要认真分析差距，找准管理与发展的突破口，做一些扎扎实实的基础工作，尽快缩小与国外银行之间的差距。
3．细分客户市场，提供差异化服务
中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。长期以来，我们对于“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能深入地了解客户的需求，始终对客户实行无差别的服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结合，形成很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析，领导决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情况，也不能有效地提供决策帮助。国外银行解决这个问题，依赖的是客户分析和客户关系管理（CRM）、客户价值管理（CVM）等科学方法，同时建立一套完善的服务管理体系，而国内银行一直为这类问题所困扰。通过此次学习，团员们都认为细分客户、提供差异化服务非常重要。首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理和分析；再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的产品服务。由于个人信息量大，信息分散，所以必须采用高科技手段以提高工作效率。
4．紧跟市场，坚持创新发展，重视产品管理
香港银行在紧跟市场方面做得非常好。市场总是在不断变化，银行惟有随时做出应对措施方能在竞争中赢得一席之地。否则，今天的优势，明天就要失去。为此，必须注重市场研究和分析，要洞察客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势，而且不能就市场看市场，要用经济的眼光看问题；同时，分析市场还要具有一定的前瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者，而是要注重创新发展，这样才能具有竞争力，因此在银行内部要设立创新部门，如市场开发部等，着力于创新研究、产品设计、营销推广。
银行产品较多，必须做好有效管理。银行产品管理主要包括产品开发、产品推广、人员培训、反馈改进等。如果每个产品都得到有效的管理，不仅产品会逐步完善，销售也会大大提高。在产品设计时，要注意以下几点：（1）设计之产品必须有市场需求；（2）对银行能产生效益；（3）银行对产品的风险能够加以控制；（4）有充足合格的专业人员开展推销工作；（5）有关产品的电子化能够得到IT部门的支持等。这些都是设计新产品之必要条件。另外，要做好与同业、相关行业的联盟，特别是与证券、保险、会计师事物所、律师楼等的联盟。因为金融产品跨行业的特点很明显，客户在做投资时，往往要在多个行业之间奔走。如股票买卖时需要银行资金、证券账户；股票质押时（现在只允许法人股）需要律师；客户投资企业时，银行往往需要借助会计师事物所的协助。这都要求银行起到中介作用，将这些客户需要环联起来，通过优势互补，提供整合产品，实现专业化、个性化、差异化服务。
5．充分利用科学技术，提高业务自动化水平
“工欲善其事，必先利其器”，强有力的技术保障体系是国内银行个人银行业务健康发展的基础。两地银行普遍依靠高科技开展个人银行业务，从而降低了业务成本，提高经营效益。
目前，国内个人银行业务从业人员众多，且电子化水平不高，已经投产的计算机系统效率不高，这都成为阻碍我国个人银行业务发展的“瓶颈”。大量采用的电子银行设备和软件，既可以节约成本、又可以省时、准确地提供优质服务，舒缓人手，改善银行形象，扩大客户网络和提高管理水平。这是我国个人银行业务发展的捷径。如果仍然以现在的模式来发展个人银行业务，将很难达到盈亏平衡。因此，技术进步是国内银行个人银行业务生存与发展的唯一出路。对此，我国金融业一定要依靠科学技术，不断提高个人银行业务的科技含量；要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发；要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率；增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能；注重发展网络银行业务，网络银行发展必须采用第四代产品，提供一站式理财服务。
6．营销是发展之保证
两地银行个人银行业务的营销管理和服务令人印象深刻，我们也要注重营销管理和提高服务水平。在营销上，一定要根据不同产品特点采用不同的营销方式，如客户经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等；要根据不同的客户群体确定采用一对一营销还是一对多营销，这些都决定宣传投向和媒体选择；要做好全辖联动、品牌营销工作，以及将营销工作与产品特点、客户群紧密相联，做好特色产品的营销工作；要转换分行职能，将分行的结算中心、服务中心功能转化为销售中心功能。
7．完善渠道建设，建立服务网络
两地银行渠道非常完善，客户感觉非常方便。国内银行在这方面还有一定差距。如果客户购买了银行产品，却发现道路很难走，这等于是赶走客户，前功尽弃。渠道建设属于基础性工作，必须下功夫。为此，必须在电话银行、网络银行、手机银行、自助银行、自助式服务终端、多媒体服务终端、个人外汇买卖业务系统、银证转账/银证通等方面逐步完善，做到系统稳定、响应快速、功能完备。
8．大力培养和储备复合型与专业型人才，提高个人银行业务的管理及运作水平
目前，香港、新加坡商业银行已经具有一大批具有零售银行业务、私人银行业务管理和经营能力的人才，这是两地个人银行业务得以迅速发展的最重要因素。虽然国内银行个人银行业务发展很快，但专业人才比较少，因此必须做好引进人才和培养人才的工作，以期提高国内个人银行业务的管理和服务水平。
9．重视监管，防范风险
个人银行业务由于发展较快，业务创新层出不穷，因此更需要加强监管、防范风险。香港、新加坡银行已经探索出一套比较完备的风险控制制度，而国内在这方面还存在一定的差距。个人银行业务主要有以下风险：一是信贷风险，主要是消费贷款和私人贷款；二是政策风险；三是运作风险，如计算机系统安全问题、违反内部管控程序、欺诈行为等；四是声誉风险，如不正当竞争等；五是法律风险，如法律文件不严格等；六是策略风险，如决策失误等。对此，开展个人银行业务必须首先具有风险意识，在决策、产品设计、发放贷款等业务行为中，加强自我审查，做好信息反馈；其次监管机构和内部稽核部门要加强监督，保证个人银行业务的良性发展。
取长补短，探索个人银行业务发展之路
-----香港和新加坡个人银行业务发展(上)
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