随着银行业对于重点客户的日益重视，争夺高端客户成为各家银行共同认可的业务拓展路径。但是，究竟应当如何争取这些高端客户，不同银行采取的措施并不一样，效果当然也有较大的差异。
因为在国内外商业银行长期工作的经历和研究的兴趣，每次在海外金融机构考察，总是有意无意的去留心一些国外的商业银行。如果仅凭银行柜台员工的服务而言，目前中国国内银行的服务实际上要超过了国外银行：站立服务、微笑服务，一对一的专人服务等，这在高人工成本的国外往往是无法完全做到的。在对待高端客户的服务，国内银行更是颇下了一番功夫：超大的办公区，气派的VIP室，以及温馨的室内设计等，很多银行还通过增加附加价值的服务如高尔夫、机场服务来维护与高端客户的关系。
但严格来说，从长期来看，能够在争夺高端客户方面形成核心竞争力的银行，必然是那些从金融服务角度为高端客户提供量身定作的金融服务、为客户创造来自金融服务的核心价值的银行；而那些为吸引高端客户而提供并不来自于金融服务方面的、可以称为附属价值的银行，往往会在高端客户的竞争中处于劣势。
正由于此，我认为招商银行长沙分行金葵花财富管理中心服务平台建设的案例，在分析商业银行改进理财服务、争夺高端客户方面，具有重要的参考价值和借鉴意义。招商银行长沙分行在这个平台中强调的，实际上就是来自于有特色的金融服务本身带来的核心价值，因此具有更为强大的生命力和市场竞争力。
仅仅从现实的理财状况看，不少银行似乎更注重理财办公环境的建设，落实到服务上的差异很小：客户到银行办理多种业务时，客户经理为其提供的服务基本上停留在咨询、建议或者简单的产品组合、投资方案设计等层面上，一家商业银行可以做的业务，其他银行可以比较快地低成本复制，各行之间的差异仅在于代客理财的重点略有不同。这种低附加值的服务使银行贵宾理财发展陷入同质化状态。相比于易于复制的外部服务环境而言，商业银行在服务的专业性、差异性等相关领域实力的提高，才是价值增值的服务，也是竞争对手难以复制的。
从理财市场、以及高端客户的服务竞争看，那些能够把握总体金融市场发展趋势的商业银行，也会在竞争中赢得主动。从理财业务看，商业银行的理财业务发展很快，但是在人民币理财产品方面同质化程度相当高，基本上局限在对货币市场和债券市场的投资。要使商业银行的理财业务在与证券公司、信托公司、基金公司的竞争中占据有利地位，商业银行的理财产品就必须由当前的过于单一的市场、过于简化的产品结构，转向跨市场、具有更为多样化和复杂的产品设计以适应更多客户的需求，更多运用现代技术手段来支持高效率的理财服务。招商银行长沙分行金葵花财富管理中心服务平台在不同程度上体现了这种趋势。
实际上，商业银行理财服务发展到今天，其服务范围和深度都有了较大程度的提高。从过去单一的理财产品，发展到跨市场、跨品种的组合管理；从营业厅、贵宾室的服务模式转向网络化的服务模式；从狭义的资产管理转向广义的资产管理。这些都在极大的改变着理财服务的竞争理念，也考验着商业银行金融产品的设计能力和对风险控制的能力、对现代信息技术的运用能力等等。
商业银行个人理财业务的品牌和客户的忠诚度，尤其是高端客户的忠诚度，一定是那些有核心价值的服务来维持的。近些年来，我国其他商业银行也在不断发展自己的个人理财业务，都在推出自己的产品，整体上提高了我国商业银行的在个人理财领域的服务质量。但是需要清醒认识的是，这些服务往往属于附加价值，而不是来自于银行独特的金融服务带来的核心价值。
招商银行总行的金葵花财富管理中心成立已经快有一年了，在一些经济发达城市的分行，现在也成立了财富管理中心。从“金葵花理财”到“金葵花财富管理中心”的升级，标志着招商银行加快了开展个人贵宾理财业务、争夺中高端优质客户资源、大力发展以理财业务为重点的中间业务的进程。招商银行已经在国内理财市场上已经积累了成功的经验并树立了品牌，目前的市场细分和对高端客户的进一步明确，又将引领中国商业银行个人理财高端市场的发展，其对核心价值的把握、对理财市场发展趋势的把握，都是值得国内商业银行参考借鉴的。
BTC专家专栏
